말 한마디로 사람의 마음을 사는 방법

 

회사를 설립하는 것과 오랜 시간 동안 유지시키는 것은 전혀 다른 영역이다. 스타트업들이 크게 성공해 유니콘 기업으로 발전한 이후 전문경영인에게 회사를 맡기는 것 또한 비슷한 맥락이다. 회사를 경영하고 운영하는 능력은 매우 다양한 능력들이 요구되지만, 그중에서 화술과 대인관계 능력이 단언컨대 가장 중요하다고 할 수 있다. 

경영인 이외에도 많은 직장인들이 회사생활을 하면서 대인관계의 벽을 느끼고 화술 관련 책을 찾는데, 가장 많이 읽히는 책은 모두 '데일 카네기'가 저술한 책이다. 데일 카네기의 책들은 다른 자기개발, 인간관계에 대한 책들과는 격이 다르다. 특히 '인간관계론'은 세기의 역작이고 출판된지 80년이 지났음에도 불구하고 베스트셀러로 판매되고 있다.  이번에는 '화술'에 초점을 둔 데일 카네기의 '화술 1,2,3' 책을 읽었고, 깨달은 점들을 공유하고자 한다.

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사람들에게 호감을 사는 방법

 

말하기를 지양하고 듣기를 중요시하자

사람들은 자신의 말을 잘 들어주는 사람들에게 이끌린다. 그리고 맞장구를 쳐주면서 상대방이 말을 편하게 할 수 있도록 이끌어 준다면 상대방의 호감을 얻을 수 있다.

 

듣기: 말하기: 맞장구치기 = 1:2:3

 평범한 세일즈맨은 고객에게 자신의 회사와 상품을 설명하다가 고객이 질려서 물건을 팔지 못하는 경우가 다반사이다. 하지만 듣기를 중시하는 세일즈맨은 고객에게 조언을 요청하고, 필요한 것을 물어보는 것을 시작으로 해서 고객의 관심을 이끌어서 매출실적을 올린다.

 

 

상대방의 관심사를 미리 알면 호감을 얻기 쉽다

새로운 사람을 만날 때, 그 사람으로부터 호감을 얻어내는 것은 여간 쉬운 일이 아니다. 만약 상대방의 관심사를 미리 알고, 그것과 관련되어 말꼬를 트거나 질문을 하면 호감을 얻는 방법이 훨씬 쉬워질 수 있다.

 

변호사가 의뢰인의 집에 방문하였는데, 의뢰인의 자녀가 요즘 모터보트에 빠져 있었다는 것을 알고 변호사는 하루 전에 모터보트에 대한 기사들을 보았다. 그리고 아이에게 모터보트에 대해 아이에게 질문하였고, 아이는 한참을 변호사 분과 이야기하면서 호감을 쌓았다”.

그리고 여러 사람들끼리 모이는 상황이 있었을 때, 많은 이야기가 오가는데 그때 상대방의 정보에 귀를 기울이며 수집하는 습관 또한 중요하다. 나중에 생기는 인간관계의 촉매로 작용할 수 있다.

 

 

웃는 법을 배우지 못했다면 장사는 시작하면 안된다

새로운 사람에게 호감을 얻기 위해서는 긍정적으로 말을 하고, 인상과 분위기가 좋아야 한다는 것이다. 추상적으로 들릴 수는 있지만, 화자의 표정이 얼마나 밝은지, 웃고 있는지 등이 청자들로 하여금 좋은 인상을 심어줄 수 있다.

 

중국의 속담인 ”웃는 법을 배우지 못했다면 장사는 시작하면 안 된다. “라는 말처럼, 사람을 대할 때 웃음이 가지는 힘은 실로 막강하다.

 

 

이름을 기억해라

누가 내 이름을 불러주면 그 사람에 대해서 호감을 얻게 된다. 초면인 사람이어도 내 이름을 기억해 주는 사람에게 정이 가기 마련이다. 추가로 그 사람의 직책과 자녀 유무, 사는 지역 이런 것도 같이 기억해 주면 도움이 된다. 또한 ‘구면의 힘’을 활용하는 것도 좋다. 일부로라도 어떻게든 그 사람에게 인상을 남기고, 나중에 다시 만났을 때 그 상황에 대해 말하면서 어색함을 풀 수가 있다.

 

 

설득을 하는 방법

 

설득하고자 하는 사람의 이익을 강조해라

 

설득을 할 때 자신의 이야기를 장황하게 늘어놓기보다는, 그 사람에게 어떠한 이익이 있을지를 초점을 두고 말하는 것이 화자의 설득력을 높인다. 말 한마디로 사람의 마음을 움직일 수 있고, 이익을 강조하는 것이 그 비법이다.

 

 

청자가 스스로 "예"라는 답변을 하도록 유도해라

 

대부분의 사람들은 초면의 세일즈맨이나 광고주를 경계한다. 걸어가는 도중에 누군가가 찾아와서 말을 걸거나 호객행위를 하면 90%는 무시하고 지나가거나 반감을 가질 것이다. 이러한 상황에서 가장 중요한 것은, "장벽을 허무는 것"이다. 처음부터 강하게 부정적인 생각을 가지고 있는 청자들에게는 “예”라는 말을 스스로 하도록 유도하면서 청자의 경계심을 풀고 협상 테이블에 앉힐 수 있다.

 

 

대의명분을 활용하자

설득을 할 때 국가나 환경, 인류와 같은 거시적인 개념을 들면서 설득하면, 상대방으로 하여금 거절할 명분이 사라진다. 때로는 상대방의 의견을 듣는 것도 설득이다. 먼저 설득을 하려고 말을 시작하지 않고, 상대방에게 질문을 해달라고 하는 것도 설득의 방법이 된다. 국회위원들이 국민을 설득할 때 '우리나라의 발전을 위한 것입니다', '소외계층의 복지를 증진시키기 위해서입니다'이렇게 대의명분을 활용하는 것에는 이유가 있다.

 

 

거절을 하는 방법

 

상대방의 기분이 나쁘지 않게 거절하는 방법

항상 이타적으로 살면서, 자신에게 해가 되는 것도 거절하지 못하면 상대방으로부터 무시받고 호구로 보일 수 있다. 그래서 확실하게 거절할 것은 거절해야 한다. 거절할 때 상대방의 기분이 나쁘지 않게 만드는 것이 가장 이상적이다. 거창한 대의명분을 내세우면서 거절하거나, 눈빛을 흐리거나 먼 곳을 바라보는 등의 제스처를 취하고, 자신의 분위기로 끌어들이고, 부정적인 어투를 사용하면 좋다. 그리고 동반자 심리를 이용한다.

 

“상대방이 돈이 없다고 하소연하면 자신도 돈이 없고 필요하다고 상대방에게 역으로 하소연하는 것이다”
그리고 다른 의미로 칭찬하는 것도 좋다.
“세일즈맨이 물건을 살 것을 요구할 때, 화술이 좋다면서 회사에서 교육받으셨겠네요, 예의 바르시다 이렇게 칭찬하면서 다른 화제로 끌고 가면 상대방은 기회를 놓치게 될 것이다”

 

”한번 생각해 볼게 “, ”나중에 대답해 줄게 “ 이런 말은 화자가 부정적인 생각으로 거절하는 말에 포함되지만, 청자는 화자가 승인해 줄 일말의 가능성까지 생각하면서 기대하게 된다. 그리고 화자가 거절하면 기다린 시간만큼 크게 실망한다. 되도록이면 거절은 미루지 말고 빠르게, 그리고 단호하게 하는 것이 좋다. 뒤탈을 남기면 안 된다.

 

 

친한 사람의 부정 청탁을 거절하는 방법

일면식이 없는 사람이 아닌 지인이나 회사 동료들의 부탁을 거절할 때는 대나무처럼 휘어지되 꺾이지 않을 정도의 대응이 필요하다. 거절을 하면서 상대방을 치켜세워주는 것이 하나의 방법이 될 수 있다. 하지만 친한 사람들은 어떨까? 사회생활을 하면서 학연이나 지연을 내세우면서 부정 청탁을 해오는 사람들이 있다. 상대방이 인연을 들먹이면 당신은 그 당시의 일을 더욱 과장되게 말하면서 역공하라.

” 참 기가 막히게 좋은 시절이었지. 

그런데 지금은 자네 부탁 하나도 들어주지 못하는 처지가 되었으니 나도 참 한심하네 “ 

 

이렇게 감정에 호소하면 상대는 물러설 수밖에 없다.

 

 

사람들과 친해지는 방법

 

잡담의 미학

 

무거운 주제의 이야기를 하기 전 애피타이저와 같이 잡담을 함으로써 분위기를 풀어나갈 수 있다. 그리고 모르는 사람들로 하여금 경계를 풀 수도 있다. 그런데 상황에 맞는 잡담을 선택해야 한다. 많은 사람들을 만나는 공적인 자리에서 가정사를 물어보는 것은 바람직하지 않다. 또 타인의 잡담에서도 정보를 얻을 수 있으므로 되게 중요하게 생각해야 한다. 

 

 

맞장구치기

 

맞장구를 치는 것은 상대방이 말을 쉽게 이어나갈 수 있게 해주는 장치이자 큰 호감을 살 수 있으므로 매우 중요한 화술이다. 매우 매우 중요하기에 책의 내용을 모두 적고자 한다.

수락이나 동의의 맞장구
‘음’, ‘그래’, ‘아’, ‘그렇군’, ‘물론이지’ 등의 말인데, 여기에 몇 마디 동의어를 덧붙인다면 화자는 더욱 신이 나서 이야기를 하게 된다.

유도의 맞장구
‘그다음에’, ‘그리고’, ‘그래서’, ‘그리고 어떻게 됐어?’ 등이다. 이 리듬에 맞춰 화자는 본격적으로 초점에 다가서게 된다.

의문의 맞장구
화자의 말이 모호하다든지 논점에서 벗어나고 있다면 ‘그럴까’, ‘글쎄 어떨까’, ‘정말?’ 등의 말로 주의를 환기시킨다.

격려나 조언의 맞장구
의기소침해진 화자를 ‘그건 그래’,  ‘그렇게 될 거야’, ‘잘될 것 같군 ‘ 따위의 말로 어루만져준다. 그러면 상대방은 아마 깊이 담아두었던 비밀스러운 내용까지 털어놓을지도 모른다.

감탄과 기쁨의 맞장구
화자가 축하받을 일이나 자랑하고 싶은 일의 꼬리를 약간 비칠 때 ’ 잘됐다 ‘, ’ 좋군 ‘, ’ 놀랐어 ‘, ’대단하군 ‘ 등의 표현으로 정감을 표시한다.

부정적인 맞장구
상대방이 실수를 했거나 야단을 맞았다든지, 불미스러운 일이 생겼을 때 ’ 말도 안 돼 ‘, ’ 자네가 왜‘, ’ 참, 어이가 없군 ‘ 등의 부정적인 맞장구를 활용한다. 이렇게 되면 화자는 묻지도 않은 내용까지도 시시콜콜 설명하면서 동의를 구할 것이다.

장면 전개의 맞장구
화제가 너무 지루하다고 느껴진다면 상대의 기분을 상하지 않게 상황을 바꾸는 것이다. ’ 그건 그렇고 ‘, ’그런데‘, ’ 이야기를 한번 바꿔보지 ‘ 등의 말로 타깃을 변경하면 된다. 그리고 상대와 대화를 더 이상 지속할 필요가 없다고 느껴지면 ’ 결국 그런 거였군 ‘, ’그런 결과가 되어버렸구나 ‘, ’ 이제는 무슨 뜻인지 알겠어 ‘의 종결사로 상황을 끝내도록 한다.

 

 

이 책은 개인적으로 구입하여 여러 번 읽어볼 의향이 있다. 데일 카네기가 소개해준 화술을 체득하고 직접 적용할 수만 있다면 내 대인관계를 더욱 크게 넓혀줄 것이라고 생각이 든다. 인간관계에 있어서 데일 카네기는 단언컨대 최고의 교수이자 선구자인 것 같다.